Egy jó üzletkötő lefekszik a vevőnek?
Sok üzletkötő szerepzavarral küzd. Nem tudják pontosan, mi a dolguk, mit képviseljenek. Annyi előítélet és hamis vád éri őket, hogy néha azt sem tudják, miként is vélekedjenek magukról. Az előítéletek kialakulásához – persze önmagunkon kívül – a szakma azon napszámosai is hozzájárultak, akik csak rátukmálták a portékájukat a vevőre (akár szüksége volt rá, akár nem), és legkevésbé sem izgatták fel magukat azon az apróságon, hogy a szerencsétlen nem tudta használni. Az értékesítés számukra csak futó kaland, ami nem érett hűséggé a hitben.
Mindennek a jó szándékú értékesítők isszák meg a levét, hiszen nekik kell elviselni azokat az elutasításokat, amelyeket eredetileg nem is nekik szántak. Ez elég igazságtalannak tűnk, ugye?
Végül is, mi alapján tudná egy tárgyalópartner viszonylag rövid idő alatt eldönteni a bemutatkozást követően, hogy egy jó szándékú becsületes üzletkötővel, vagy pedig a szakma elvetemült vérszívó napszámosával van-e dolga?
A “jó üzletkötő az, akit kidobnak az ajtón, és visszamegy az ablakon” és hasonló ,végtelen igazságnak tűnő “el”szólásokkal egy gond biztosan akad. Hangzatosak, de nem adnak technológiát, nem mutatják meg a pontos irányt a megvalósításhoz. Egyébként szerintünk a jó üzletkötő olyan, akit ki sem dobnak, hiszen kompetens és képes valódi bizalmat kiépíteni a partnerével.
A jó beszélgetések fő jellemzője az, hogy a résztvevők nem szerepet játszanak, hanem önmagukat adják.
Gyakran találkozni olyan értékesítőkkel, akik a magánéletben jóvágású, vagány, humoros fickók, ám a munkakezdéskor nemcsak az öltönyükbe, hanem egy új szerepkörbe is belebújnak: megfontolt üzletemberekké változnak, kissé konzervatívabbak lesznek, vagy épp ellenkezőleg, jóindulatú igyekezetet mutatnak, “lefekszenek” a vevőnek. Valljuk meg, egyik sem túl célravezető, mert hiteltelen.
Íme az első szabály : Légy önmagad!
Ezzel már el is indultál a profi értékesítővé válás rögös útján.
Sokszor azt tanítják az értékesítőknek, hogy “légy kedves”. Evvel a lendülettel az eladók gyorsan össze is keverik a bizalomépítést az üzletkötői alázattal. Átmennek túlzott készségességbe és “csontig benyalnak”. Átalakulnak alázatos pincérré, jóindulatú kiszolgálóvá, és amikor nem tőlük veszik meg a terméket, vérig vannak sértve. Létezik egy mondás, ami egy kissé meredeknek tűnhet, és talán magyarázatra szorul:
“Ha egy üzletkötő azért bukta el a tárgyalást, mert nyuszi volt, akkor seggbe kell rúgni.”
“Ha egy üzletkötő azért bukta el a tárgyalást, mert oroszlán volt, akkor meg kell dicsérni.” , hiszen oroszlánt lehet szelídíteni, de nyulat nem lehet vadítani.
Mielőtt félreértenéd, ez nem azt jelenti, hogy vagdalkozni kell az ügyfélnél. Még véletlenül se! Ehhez a munkához, – a szó nemes értelmében véve – üzletkötői alázatra van szükség. Sosem attól leszel jó a szakmában, hogy behasalsz a vevőnek, hanem attól, hogy képes vagy valódi bizalmat építeni vele, és kompetens vagy a szemében.
Ne feledd, a hír igaz: A vevő a király! Csakhogy mi meg a császárok vagyunk, és ezt neki még tudnia sem kell.
Loading...
január 1st, 2012 at 15:31
Kedves Gábor!
Örömmel olvastam soraidat, mert a főnököm hónapok óta tudatosítja bennem, hogy nem vagyok jó üzletkötő, míg a kollégám “született üzletkötő”. Már nagyon bántott a dolog, napok óta nem aludtam, mióta legutóbb azt mondta, nincs megelégedve a munkámmal, pedig a vevőim szeretnek, ragaszkodnak hozzám és az éves tervet is felültejesítettem (kollégám jócskán elmaradt a tervtől).
Én is így vélekedek, mint Te, de a főnököm ezt “bünteti”. Kissé kétségbe vagyok esve. Mit tehetnék ellene?
október 23rd, 2009 at 06:36
Kedves Évi,
örülök a hozzászólásodnak, és kiderült, hogy ketten már biztosan vagyunk, akik így gondolják.
Értékesíthetem a legjobb terméket vagy szolgáltatást, ha a pénzkeresetből indulok ki, kétséges a végeredmény, miszerint mindenki azt kapja, amire ténylegesen szüksége van. Ha egy értékesítési tréningen a pénzmotivációt oktatják vagy sugallják, még nagyobb gond van, hiszen bármely számot nullával szorozva, nullát kapunk.:)
október 23rd, 2009 at 06:26
Kedves Norbert,
Nem gondolom véletlennek. A félreolvasás bizonyosan a fáradságodnak tudható be, a címválasztás pedig tudatos.
október 9th, 2009 at 06:01
Kedves Gábor, azt gondolom, hiszen több üzletkötői tréning részese voltam, legtöbbször a pénzt teszik középpontba és itt “prostitulálódik” az üzletkötő. A teljesítményét, a létét csak a megszerezett pénz hatja át. Így a gondolataiban, a vevő, csak a pénz szerzésének alanya. Az érdekeltségi rendszerek sok helyen ezt idézik elő. Az az üzletkötő éli túl, aki önmaga tud maradni. Öröm olvasni a soraidat. Kívánom, hogy sokan alkalmazzák is a gyakorlatban. Hiszem, hogy ezek a sorok az igazi üzletkötői gondolkodás, a “császári” gondolkodás. Köszönöm. Üdv: Évi
október 8th, 2009 at 21:06
Kedves Gábor !
A fáradság miatt először azt olvastam, hogy:
Egy jó üzletkötő lefekszik a vevővel?
Főleg, hogy van egy ilyen cikk is:
Amikor az értékesítő prostituálódik
Ez véletlen lenne?
október 8th, 2009 at 20:36
Nagyon jó tanulmány! Friss, “ütős”, nagyon igaz! És nagyon helyretett néhány igencsak kényes kérdést!
Gratulálok sok szeretettel, Gábor!
További sok sikert, mindenből a legjobbakat!
ANi.